Ecco come riorganizzare il lavoro del agente immobiliare. Un modo virtualmente sconosciuto

Posted by on 20 Set 2016 in Agenzie Immobiliari, Grandi Città, Guest Post | 0 comments

affitto vendita

 

Gli Italiani tornano a sognare la casa di proprietà, le compravendite continuano a salire anche nel 2016 (+ 17,3%, e se si considera solo il settore delle abitazioni si arriva addirittura ad una crescita del 20% rispetto all’ anno precedente) dati forniti dall’ OMI (Osservatorio del Mercato Immobiliare). A Trainare la ripresa sono le grandi città del nord, il primato in negativo spetta alla città di Palermo che deve accontentarsi di un misero (e si fa per dire) +5%. Un aiuto arriva anche dalle banche che hanno di nuovo aperto i rubinetti del credito.

Le statistiche però ci dicono anche che sono aumentate le compravendite tra privati.
Le persone preferiscono sempre meno affidarsi ad un’agenzia immobiliare per vendere o comprare casa, ma a mio avviso non è per il semplice fatto di risparmio, ma perché non percepiscono la differenza.

Tutto quello che è successo in questi anni dovrebbe farci riflettere, il mondo è cambiato è cambiata la comunicazione e se non ci vogliamo estinguere come i dinosauri dobbiamo cambiare anche noi, l’agente immobiliare non può più delegare il suo lavoro ad un portale immobiliare.

C’è bisogno di un vero piano di marketing mix partendo dal prodotto (la casa), presentandola al meglio tramite strategie di home staging, (no mi dilungo troppo su questo punto, tutti gli attori del real estate oggi conoscono la figura del home staging e i benefici che ne derivano dal suo intervento).

Ma la domanda è quanti utilizzano questa tecnica davvero vincente?
Ancora in pochi, basta fare un giro in rete per rendersi conto di come ancora oggi vengono presentati gli immobili, avvolte anche quelli di un certo valore. Non ci sono scuse le cose devono cambiare, e se non si ha il tempo per frequentare i corsi ci si può affidare ad un esperto tramite le vari associazioni di categoria che sono nate anche in Italia da qualche anno.

Fondamentale il prezzo o pricing come direbbero i colleghi anglofoni. E’ inutile avere tanti immobili a portafoglio tutti fuori mercato la pubblicità costa, e per di più c’è il danno d’immagine che provoca un immobile invenduto.
Bisogna fare cultura, far capire al proprietario che un prezzo non adeguato farà aumentare la permanenza dell’ immobile su mercato, con tutte le conseguenze che ne derivano (la manutenzione, eventuali tasse, elevato sconto finale ecc.) la paura è un ottima leva persuasiva. Una buona strategia qui potrebbe essere quella di delegare a terzi (persona senza interesse sull’ immobile in questione) la valutazione. 20% tecnica e 80% psicologia direbbe il buon Alfio Bardolla.

La promozione, non intesa solo come semplice pubblicità istituzionale, (per carità la pubblicità tradizionale è importante bisogna sempre investire in cartellonistica, radio locale, il giornalino ecc.. serve per fare brand awareness).
Vorrei però parlarti qui di una promozione un po’ più creativa un ibrido tra direct marketing  e co-marketing, qualcosa che renda diversa la tua agenzia dalle altre e al tempo stesso dica compra questo, non solo quanto è bella la nostra agenzia e quante cose belle sappiamo fare (tipico siamo i leader in….) .

Un buon esempio di co-marketing immobiliare abbinato al direct marketing potrebbe essere quello di far realizzare dei sottopiatti di carta per il pub o la pizzeria della zona con sopra le case in vendita o in affitto. Se poi ci si vuole spingere oltre c’è   il bundling immobiliare, ossia la possibilità di abbinare altri prodotti o servizi a una compravendita immobiliare. Classico esempio compra casa da noi e ti regaliamo l’arredamento completo (Attenzione: l’arredo deve essere un regalo, non può far aumentare il prezzo di base dell’immobile altrimenti non viene percepito il regalo. Va da se che su un monolocale di 70.000 mila euro non è possibile regalare un arredo di 20.000 euro).

Vorrei fare una piccola premessa tutti gli argomenti trattati in questo post sono solo degli spunti, per approfondire non basterebbe un libro per ogni argomento. Continua a seguire questo blog perché appena avrò più tempo pubblicherò delle mini guide per ogni argomento trattato in questo articolo con in fondo le recensioni sui migliori libri per approfondire l’argomento.
Ed eccoci arrivati al posizionamento, ma come si posiziona una casa che per antonomasia è immobile? Ci viene in aiuto il web.
Ma internet come accennavo sopra non è solo il portale immobiliare, e questo NON solo perché dall’ oggi al domani potrebbero alzare i prezzi (come fanno spesso) o cambiare le policy e trovarci fuori dai giochi dalla sera alla mattina.

Ma per un’altra ragione fondamentale, quando l’utente arriva all’ annuncio immobiliare (quello proposto dai portali) è già in una fase molto avanzata del funnel del marketing, è nella fase di  purchase (acquisto). Ma esiste tutta una prefase che va curata, parlo dell’importante fase dell’informazione (Il 93% delle persone che navigano in Internet cercano informazioni) e qual è il miglior modo per presentarci come specialisti del settore? con un blog collegato al nostro sito immobiliare personale.

L’acquisto di una casa è un avvenimento importante nella vita di una persona, non è l’acquisto di un paio di scarpe (acquisto impulsivo), prima ci si informerà sui muti più convenienti, sulle nuove norme, se conviene acquistare da privati o agenzia, e se saremo noi a dare tutte queste informazioni facendoci percepire come degli esperti di settore immagina un po’ quando l’utente dovrà comprare casa da chi si rivolgerà?

Conclusione
Per mettere in pratica tutte queste tecniche dopo averle approfondite bene c’è bisogno di investire dei soldi, ma d’altronde non è l’investimento uno dei principi dell’economia, senza soldi non c’è tornaconto.

Le case NON si vendono più da sole gli anni d’oro sono finiti, il mattone ha perso gran parte del suo fascino non è più considerato l’investimento per definizione, a dirlo è proprio il premio Nobel in economia Robert Shiller (famoso anche per aver predetto la crisi finanziaria legata alla bolla immobiliare). Adesso tocca all’ agente immobiliare 2.0 riboccarsi le maniche e ridare nuova linfa al settore.

 

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